在零擔(dān)物流市場(chǎng)的今天，運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高、政策管控越來(lái)越嚴(yán)格，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、生意越來(lái)越難做。而品牌塑造與推廣價(jià)值尤為凸顯，這需要系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維和手段作支撐。

一、樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念

　　物流行業(yè)，做的是服務(wù)，必須樹(shù)立“服務(wù)就是產(chǎn)品”的理念。物流需要精細(xì)化管理，服務(wù)才能讓客戶(hù)滿(mǎn)意。客戶(hù)滿(mǎn)意了業(yè)務(wù)才不會(huì)流失，客戶(hù)的發(fā)貨量也會(huì)增加，客戶(hù)也愿意幫我們宣傳。很多公司多年下來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就是突破不了瓶頸，因?yàn)榭蛻?hù)流失率很高。

二、做透市場(chǎng)調(diào)查，打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

　　現(xiàn)在大家都在搞同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，同線(xiàn)路物流價(jià)格越來(lái)越低，公司的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高，這樣就是形成了惡性循環(huán)。而大家的共識(shí)是公司沒(méi)有錢(qián)賺，怎么可能提供更好的服務(wù)？但是沒(méi)有好的服務(wù)，客戶(hù)必然會(huì)流失。

　　破冰之策是做透市場(chǎng)調(diào)查，打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。充分了解市場(chǎng)狀況、客戶(hù)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，把自己的核心優(yōu)勢(shì)放大，設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)的產(chǎn)品以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，把公司存在的短板問(wèn)題逐步解決掉，這樣公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。秉持以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為主要手段，在終端兩頭提供個(gè)性化服務(wù)，以增加客戶(hù)對(duì)公司黏性，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、掌握物流銷(xiāo)售技巧

　　1、電話(huà)銷(xiāo)售

　　可以幫助企業(yè)降低銷(xiāo)售成本，提高銷(xiāo)售效率，更有效利用資源，擴(kuò)大品牌影響力。還可以與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，更清楚地直接把握客戶(hù)的需求。電話(huà)銷(xiāo)售的前提是，要準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶(hù)，否則即使打出再多的電話(huà)也是無(wú)效的；要有準(zhǔn)確的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，打最少的電話(huà)找出最多的需求；要有良好的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，最重要的是怎么樣建立與客戶(hù)的信任關(guān)系。

　　電話(huà)前的準(zhǔn)備：

　　①明確打電話(huà)的目的和目標(biāo)

　?、跒檫_(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題，至少要6個(gè)

　?、墼O(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題，并做好準(zhǔn)備

　?、茉O(shè)想電話(huà)中可能發(fā)生的事情，并做好準(zhǔn)備

　?、菟栀Y料的準(zhǔn)備，絕對(duì)不能讓客戶(hù)在電話(huà)中等待太久

　?、迲B(tài)度上做好準(zhǔn)備，一定要保持微笑

　　設(shè)計(jì)好開(kāi)場(chǎng)白：

　?、僮晕医榻B

　　②相關(guān)的人或者物的說(shuō)明。不要一上來(lái)就說(shuō)自己是銷(xiāo)售什么產(chǎn)品的，顯得比較的唐突。如果搭建起信任的橋梁，就更加容易建立起開(kāi)始的關(guān)系，也便于更好更快地去溝通。

　?、劢榻B打電話(huà)的目的，突出對(duì)客戶(hù)的好處。比如：廖經(jīng)理你好，前幾天我跟你的朋友陳經(jīng)理討論過(guò)，如何降低企業(yè)物流成本的問(wèn)題，他提起你在這方面非常的專(zhuān)業(yè)，建議我一定要跟你聯(lián)系一下，今天就是想跟你簡(jiǎn)單地作一個(gè)交流。

　?、艽_認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性

　　⑤轉(zhuǎn)向性探詢(xún)需求

　?、揲_(kāi)場(chǎng)一定要熟練

　　根據(jù)客戶(hù)需求，推薦服務(wù)：

　?、傧蚩蛻?hù)表示了解其需求

　?、趯⒖蛻?hù)需求與我們的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合

　?、鄞_認(rèn)客戶(hù)是否認(rèn)同，確定下一步行動(dòng)計(jì)劃

　　2、免費(fèi)試發(fā)營(yíng)銷(xiāo)

　　針對(duì)公司實(shí)際情況，為了吸引客戶(hù)成交，可以制定“特定客戶(hù)免費(fèi)試發(fā)”產(chǎn)品服務(wù)，讓客戶(hù)先感受一下公司的服務(wù)，用服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)。

　　3、“差異化”銷(xiāo)售

　　針對(duì)一些比較大的客戶(hù)，在做物流方案及報(bào)價(jià)的時(shí)候，要把公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)放大。在某些線(xiàn)路上可以采取保本銷(xiāo)售來(lái)吸引客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)公司價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，讓客戶(hù)充分有“占便宜”的感覺(jué)。其實(shí)客戶(hù)在乎的不是價(jià)格的優(yōu)惠，而是這種體驗(yàn)感覺(jué)很爽，也可以讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的真誠(chéng)。就是使用一條線(xiàn)路價(jià)格保本，其他線(xiàn)路賺錢(qián)的銷(xiāo)售策略。

四、全員營(yíng)銷(xiāo)模式

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)不僅是屬于某個(gè)部門(mén)，而是屬于公司的每一個(gè)員工。從基層上至公司管理層，每個(gè)人的行為與形象，對(duì)品牌塑造起到非常重要的作用。公司每個(gè)員工都有自己的人脈和資源，我們需要制定“全員營(yíng)銷(xiāo)模式”方案，調(diào)動(dòng)大家利用工作之余，為公司發(fā)展業(yè)務(wù)與客戶(hù)，對(duì)公司和員工來(lái)說(shuō)都是雙贏(yíng)的好事。

五、物流營(yíng)銷(xiāo)推廣

　　1、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

　　現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，借助一些專(zhuān)業(yè)物流推廣平臺(tái)發(fā)布推廣信息。

　　2、微信公眾號(hào)

　　在公司微信公眾號(hào)，發(fā)布結(jié)合公司產(chǎn)品及物流方面的軟文推廣。

　　3、微信朋友圈

　　公司可以組織全體員工，經(jīng)常發(fā)一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的內(nèi)容。當(dāng)然，公司須制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)方案和考核方法，這也是全員營(yíng)銷(xiāo)方案中的一個(gè)組成部分。不僅讓客戶(hù)感覺(jué)公司團(tuán)建的成功，而且可以增加客戶(hù)的信任度。

　　4、車(chē)身廣告及其他方式

　　公司車(chē)身統(tǒng)一形象廣告，也是營(yíng)銷(xiāo)重要組成部分，條件允許的可以做一些路面招牌廣告或其它媒介廣告。

　　5、圈層活動(dòng)

　　俗話(huà)說(shuō)：“老板的格局，決定企業(yè)的結(jié)局”。對(duì)于龐大的中小物流老板而言，有目的性的參加一些行業(yè)活動(dòng)，既不耽誤日常經(jīng)營(yíng)管理，又能提升自己的眼界和能力。

六、營(yíng)銷(xiāo)分析

　　我們一切的管理和決策，都需要來(lái)自數(shù)據(jù)分析，這是一些分析常用指標(biāo)：

　　1、 大客戶(hù)檔案建立

　　2、客戶(hù)發(fā)貨量分析月報(bào)表

　　3、公司業(yè)務(wù)發(fā)展分析報(bào)告

　　4、營(yíng)銷(xiāo)成本分析報(bào)表

　　5、人均銷(xiāo)售額分析報(bào)表

　　6、新客戶(hù)增長(zhǎng)率及客戶(hù)流失率報(bào)表

　　......

　　成功的品牌營(yíng)銷(xiāo)，可以幫助物流企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中，取得更大的市場(chǎng)占有率。面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如果你是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，那你就會(huì)有溢價(jià)，你會(huì)擺脫價(jià)格戰(zhàn)，而品牌營(yíng)銷(xiāo)就是在做這件事。

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