“都知道干這個能賺錢啊，光我們村就有6個來北京開貨拉拉的”，李師傅指著遠(yuǎn)處的高架，“你看，又一輛貨拉拉，現(xiàn)在北京貨拉拉可多了。”

到北京去

　　當(dāng)問到李師傅為什么大老遠(yuǎn)從河南到北京來跑貨拉拉，李師傅毫不猶豫的說到，“北京活兒多啊。運(yùn)費(fèi)也高，跑一公里快能把油錢掙回來了?！?

　　2018年底，李師傅新買了輛金杯，從駐馬店老家來到北京跑貨拉拉，成了北漂的一員，入行2個多月，剛接到了在北京的第126單。李師傅以前是跑貨運(yùn)給別人開車的，現(xiàn)在自己買了車，“有車的都單干啊，給別人開能掙多少錢?！?

　　3年前，誕生于香港的貨拉拉進(jìn)入北京和上廣深等11座內(nèi)地城市，在貨運(yùn)市場，貨拉拉和李師傅一樣，都是北漂。

　　從去年開始，跑貨拉拉的明顯多了起來，其官方數(shù)據(jù)顯示，2018年業(yè)務(wù)量增長了200%。已經(jīng)成立了6年的貨拉拉現(xiàn)在平臺擁有司機(jī)超過300萬，注冊用戶達(dá)到2800萬。2019年2月，貨拉拉宣布完成D輪3億美元的融資，投資方中不乏高瓴、紅杉等中國頂級投資機(jī)構(gòu)，以及鐘鼎創(chuàng)投等專注于物流、供應(yīng)鏈領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu)。

　　國內(nèi)另一個同城貨運(yùn)平臺快狗打車孵化于58旗下，在2018年9月經(jīng)歷了品牌改名風(fēng)波。從58速運(yùn)到快狗打車，連品牌名字上都更加的具有C端屬性。

　　老家是山東聊城的張師傅在北京有好多年了，原來從事房產(chǎn)中介，“自己的車比較舊，車齡超過了快狗打車8年以內(nèi)的入駐要求”，只能一直跑貨拉拉。張師傅加入貨拉拉比較早，現(xiàn)在已經(jīng)接了1000多單了。

　　貨拉拉每天最多接5單，不過也夠了。早上兩單，下午兩單，最多晚點(diǎn)再忙活一單，是跑不完的，張師傅給自己算了一筆賬。只要不是很小的單子，一單100-200塊，5單下來一天也有個600-700塊，去掉油錢和會員費(fèi)，每個月也能掙個1-2萬。

　　拉貨只是一部分，還有很大一部分是搬運(yùn)的費(fèi)用。李師傅說有次運(yùn)氣就特別好，就十多公里的距離運(yùn)費(fèi)沒多少錢，但是幫忙搬運(yùn)就掙了800多，一個月下來搬運(yùn)的錢能占到總收入的1/3。

　　在貨拉拉剛開始運(yùn)營之初，主打的定位和搬家公司是錯開的，貨拉拉的司機(jī)只負(fù)責(zé)拉貨運(yùn)輸，不幫忙搬東西。但現(xiàn)實(shí)是，拉貨基本上和搬運(yùn)難以區(qū)分的那么清楚，這兩種場景幾乎是同時存在。

　　貨拉拉CMO May并不避諱：搬運(yùn)費(fèi)是貨主和司機(jī)產(chǎn)生糾紛的重災(zāi)區(qū)。2018年4月，貨拉拉干脆不再刻意避開搬運(yùn)這個非標(biāo)的業(yè)務(wù)場景，而是試著去標(biāo)準(zhǔn)化搬運(yùn)的收費(fèi)，而搬運(yùn)的費(fèi)用，也成了貨拉拉司機(jī)的重要收入之一。

　　根據(jù)貨拉拉的搬運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，大件物品在沒有電梯的情況下，大件物品附加費(fèi)=大件基礎(chǔ)搬運(yùn)費(fèi)（25元）+大件樓層費(fèi)（3元/件/層）。比如一個大箱子或電視/洗衣機(jī)，從6層搬下來就需要43元，再搬到?jīng)]有電梯的3層，又需要34元，共需77元。以北京為例如果30公里的一次搬家，有3-4個大件，那么全部的搬家費(fèi)用可能達(dá)到300-400元。

　　上個月，是王明明在北京第4次搬家了。貨拉拉師傅一共收了220塊，其中搬運(yùn)費(fèi)就120塊，但是王明明覺得這個價錢值?！皫煾岛眯量嗟?，他們就是干的這個活兒掙的這個錢啊，搬運(yùn)費(fèi)在100左右都是可以接受的。”

　　“東西比較少的，男的一般就自己搬了，掙不到多少搬運(yùn)費(fèi)用，女孩子一般還是會讓自己幫忙搬?！崩顜煾嫡f到，剛才就有一個女孩子搬家，隨隨便便幫忙搬了點(diǎn)，收了60塊意思了一下。也有大件的，三開門的冰箱，從6樓搬下來。

　　“那你們一個月下來比跑滴滴的掙得還多?。俊崩顜煾敌α诵?，“但每天多累啊?！?

　　李師傅的車牌是河南的，每天只能過了9點(diǎn)再進(jìn)城去拉活兒，或者這個點(diǎn)送貨要繞著走。

生意開始難做

　　滿街的貨拉拉，最顯眼的就是車身的貨拉拉車貼?！坝熊囐N用戶不是更信任你們嗎？”李師傅哼了一聲，“司機(jī)們都恨死這個了?！?

　　“像我們這種中小面包車，是客車牌，不具備貨運(yùn)的資質(zhì)。本來在路上跑也沒什么不一樣，但是一貼上貨拉拉的車貼，相當(dāng)于就告訴交警自己是違規(guī)的?！薄斑@邊（北京）還好點(diǎn)，一般也不怎么查，查到也是罰款100塊不扣分?！?

　　同城貨運(yùn)的生意起來了。在過去的3、4年，很多的拉貨司機(jī)都在家具城門口趴活。要想找貨車，要不就是到家具市場門口找，要不就是樓道里貼的搬家電話小廣告。

　　貨拉拉、快狗打車等把貨車司機(jī)搬到了線上，便捷的貨車使用讓很多人在搬家拉貨的時候，很容易就想到用手機(jī)叫個貨車。

　　李師傅說，以前的貨車司機(jī)掙得并不少，在家具市場門口趴活兒，還可以挑著拉，價錢還高。經(jīng)常在一塊兒趴活的幾輛車都認(rèn)識，價錢都一樣，你沒法兒跟他們談。現(xiàn)在手機(jī)下單，沒得挑了，價格也低了，單子雖然多了，但是掙得并不比之前多，還累。再加上現(xiàn)在干這個的人多，錢更難掙了。

　　以前生意好，2-3公里的單子都不接，現(xiàn)在倒好，很多單子搶不到，1公里的單子也得干了。

　　2-3公里的單子，拉過去就是個起步價，56塊錢。對于李師傅來說，這個錢掙得輕松，可是一天就能接5單，跑這種小單子，一天下來就掙不了幾個錢了。

　　跟貨拉拉的每月600元會員費(fèi)每天接5單不同的是，快狗是按訂單抽傭的，每天接單數(shù)量也不限制?！翱旃穼λ緳C(jī)來說是好的”李師傅說到，“貨拉拉是提前計(jì)算好了路程收費(fèi)先付款，是真正的明碼標(biāo)價，快狗是按實(shí)際里程收費(fèi)最后付款。

　　如果拉貨的時候沒有按照原先的路線走或者堵車?yán)@了遠(yuǎn)路，費(fèi)用就會多出來很多。這對司機(jī)是好的，畢竟路遠(yuǎn)還要多出來油錢，但是客戶就會有意見。一共100多塊錢的路費(fèi)，多出來個20-30塊，客戶意見會很大的。

　　“但是如果小單子多了，每天5單掙不到錢怎么辦？”“那就只能充1000塊的超級會員了”。貨拉拉的超級會員每個月的會員費(fèi)是1000元，不限制每日接單次數(shù)。“關(guān)鍵是你不充會員都搶不到單”，李師傅嘆了口氣。

　　李師傅周末節(jié)假日的訂單以搬家為主，工作日拉貨（區(qū)別于個人搬家類用車）的就比較多。拉貨的就比較痛快，拉上就走，不像搬家的這樣的瑣碎。但是也沒辦法，拉貨的需求就是這樣的，工作日和節(jié)假日的單子互補(bǔ)，天天都有的活兒拉。

　　貨拉拉的數(shù)據(jù)顯示，貨物運(yùn)輸占比70%，搬家業(yè)務(wù)占比30%，這和李師傅的工作節(jié)奏差不多。2017年貨拉拉上線企業(yè)版，在其看來，B端市場才是貨運(yùn)的主流。

　　但對貨車司機(jī)來說，“很多拉貨的企業(yè)都是老客戶，打個電話就過去了，也不用在貨拉拉上下單”，李師傅補(bǔ)充到。

年底就要離開北京

　　對于李師傅來說，最擔(dān)憂的是2019年11月外地車輛管理辦法開始實(shí)行后，自己可能不得不離開北京回老家。

　　《北京市交通委員會、北京市環(huán)境保護(hù)局、北京市公安局公安交通管理局關(guān)于對部分載客汽車采取交通管理措施的通告》通告明確，自2019年11月1日起，外省、區(qū)、市核發(fā)號牌（含臨時號牌）的載客汽車，每輛車每年最多辦理進(jìn)京通行證12次，每次辦理的進(jìn)京通行證有效期最長為7天。

　　如果每年只能跑84天，那就真的干不下去了。

　　李師傅也不知道到時候會怎么樣，實(shí)在不行就回老家，不過李師傅還是隱隱覺得可能會有轉(zhuǎn)機(jī)，“我們都走了拉不過來啊，很多本地人上的也是外地牌”。

　　不止是李師傅，司機(jī)端的流失對貨拉拉來講也將是一場災(zāi)難。曾經(jīng)揮向滴滴的刀，會不會斬?cái)嘭浝膲?？這是貨拉拉在像北京這樣的大城市發(fā)展必須要經(jīng)歷的一個坎兒。

　　貨拉拉和快狗打車也在積極的做準(zhǔn)備以應(yīng)對這場可能到來的災(zāi)難。貨拉拉在2018年的三大重點(diǎn)業(yè)務(wù)“布局綠色貨運(yùn)”中，提供和司機(jī)合作購車業(yè)務(wù)，合作購車車型主打新能源汽車，合作購車可掛靠貨拉拉，可辦理道路運(yùn)輸許可證。

　　據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，在深圳地區(qū)，貨拉拉平臺新能源車輛接單量已經(jīng)占每日城市總訂單的1/3以上?？旃反蜍囈苍诖罅μ嵘履茉吹能囆瓦\(yùn)力比例，向貨運(yùn)司機(jī)提供新能源貨車租賃服務(wù)。貨運(yùn)平臺們的舉措，直接目的在于增加合規(guī)車輛，保證自己的運(yùn)力不會受到影響。

　　新能源車作為貨運(yùn)企業(yè)在面臨有可能到來的“運(yùn)力喪失”的補(bǔ)救措施，也給了貨車司機(jī)一個備用方案。但是，對李師傅這樣從外地買車來北京拉貨的北漂，這樣的方案，可能對新買了車的他，依然存在巨大的選擇成本。

貨運(yùn)平臺的困境

　　2017年中國同城貨運(yùn)市場達(dá)到1.1萬億元，足夠大但是也足夠分散。

　　快狗打車從B端在向C端打，貨拉拉從C端向B端延伸。無論是B端還是C端，看上去同城貨運(yùn)市場很大，但實(shí)際上也都很難。

　　C端用戶使用低頻，同城貨運(yùn)的使用頻率幾乎是“一日游”；B端用戶高頻但是需要的專業(yè)度高，對同城貨運(yùn)平臺來說很難做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化。

　　如果無論是B端還是C端都還有很大的發(fā)展空間，貨拉拉或者快狗就不會這么著急侵入到對方的優(yōu)勢戰(zhàn)場。

　　貨拉拉和快狗打車最近的動態(tài)是，貨拉拉上線了快遞頻道，快狗打車在深圳上線了同城小件。這是C端的打法，增加消費(fèi)者的功能性入口，提高用戶的黏性，尤其是對于使用搬家功能的C端用戶，如何避免一日游，是貨運(yùn)平臺對其后續(xù)服務(wù)延伸的第一步。

　　貨拉拉的另一個動作是，不斷地上線6米8、7米6、9米6大貨車的服務(wù)，擴(kuò)大同城配送的服務(wù)范圍，意在增加訂單量。

　　貨拉拉、快狗等的問題在于：訂單多但是大訂單少，貨車多但是完全合規(guī)的貨車少。

　　貨拉拉現(xiàn)階段的解決方案是，只能通過會員等級調(diào)控司機(jī)端訂單分配，給予平臺優(yōu)質(zhì)司機(jī)（購買會員，甚至是購買高級會員的司機(jī)）足夠的訂單，保證運(yùn)力。平臺和司機(jī)合買車輛，保證運(yùn)力的同時保證車輛的合規(guī)性，另一方面還加深了和司機(jī)的利益捆綁。而快狗打車近期在深圳上線了同城小件服務(wù)，同樣也是對同城貨運(yùn)服務(wù)的一種延伸。

　　近些年來，平臺的發(fā)展一直有兩個趨勢：1、平臺B端化；2、自營加盟混合化。比如，滴滴作為司機(jī)和乘客連接的平臺，在不斷地嘗試自建車隊(duì)運(yùn)營；比如，順豐和四通一達(dá)作為自營和加盟的兩方代表，互相在嘗試著對方的模式。

　　究其根本是，在一個足夠大的市場，多元化的服務(wù)才是最終合理的存在。對于貨拉拉和快狗打車來說，根據(jù)自身的優(yōu)勢和需求不同，比如貨拉拉，在B端戰(zhàn)略走的更加深入后，一定會自購車輛，自建車隊(duì)，來保證B端的車輛服務(wù)質(zhì)量?？旃反蜍噭t會增加個人貨運(yùn)業(yè)務(wù)，為司機(jī)提供更多的單量，為用戶提供更多的使用入口是最重要的。

　　同城貨運(yùn)現(xiàn)在的玩家，司機(jī)是否冗余？運(yùn)力是否有泡沫？肯定是有的，但是又有誰愿意減少自己的司機(jī)和貨車量呢？

　　作為一個撮合平臺，對消費(fèi)者、司機(jī)和平臺，都必須達(dá)到一個利益平衡才能持久經(jīng)營，絕不會存在某一方單方面長期受益。如果說互聯(lián)網(wǎng)平臺對傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)革新的價值點(diǎn)在哪里，那一定是效率。只有效率的提升，才能改變原先的利益鏈后，依然保持多方的利益平衡，這也是貨拉拉的價值所在。

　　貨拉拉、快狗打車是個顛覆者。無論對有固定客戶的貨車司機(jī)來說，還是在同城貨運(yùn)火起來之后加入的司機(jī)來說，貨拉拉在這個行業(yè)里的控制力都在變得越來越強(qiáng)大。透明的互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓原先的貨運(yùn)司機(jī)幾乎喪失了定價權(quán)。

　　有人說“好得很”，找貨車更方便了，定價透明；有人說“糟得很”，司機(jī)們被平臺控制住無力反抗，喪失了定價權(quán)，挑活兒的時代一去不復(fù)返了，還得注意服務(wù)態(tài)度。

　　北漂3年，剛在一線城市站住腳的貨拉拉，像每一個北漂青年一樣，解決了溫飽之后，更難的事才剛剛開始。李師傅還能在北京待多久，不是他能左右的。

　　晚上7點(diǎn)，天已經(jīng)黑了，李師傅匆匆忙忙卸了貨，“晚上還有一單呢，得趕緊走”。李師傅去接他的第127單了，不知道這個數(shù)字，還能漲多久。

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