2015-2018年，中國物流產業(yè)中刮起了無車承運人、車貨匹配概念的“勁風”，吹得很多傳統(tǒng)物流企業(yè)和“to VC”的創(chuàng)業(yè)者紛紛搞起APP，主動給自己打上這些時髦概念的標簽。國人在概念炒作上的熱衷是無界的，國內的物流及供應鏈產業(yè)人也概莫能外。

　　后來合并為滿幫集團的貨車幫和運滿滿、同城配巨頭貨拉拉、干線整車福佑卡車等等，在前幾年無一例外被業(yè)內、媒體和資本戴上了“車貨匹配”的帽子。這個帽子想不戴？媒體沒有關鍵詞和題眼了、資本沒有二級市場套現的故事可講了、行業(yè)沒有“新概念”可膜拜了，那還不亂套了？

　　那些在互聯網和信息技術領域擁有“高維優(yōu)勢”的創(chuàng)業(yè)團隊，殺入物流產業(yè)二次淘金，索性半推半就、順勢而下地打了一場“聲東擊西、暗度陳倉”的商戰(zhàn)。進入2019年，誰人還再畫“車貨匹配”的大餅？還沒反應過來的人那就Low爆了，商業(yè)概念并不重要了。

　　由多家媒體平臺共同發(fā)起的物流及供應鏈產業(yè)研究，于近期直面福佑卡車的技術合伙人及高管團隊、書面補充采訪了單丹丹，輔以對產業(yè)的理解，形成以下內容僅供產業(yè)人參閱，歡迎大家批評指正。

一、被業(yè)內和媒體誤傳了的福佑卡車

　　筆者自2016年上半年開始聽到福佑卡車的“江湖名號”起，車貨（信息）匹配一詞就伴隨著這家公司。此次對話之前，筆者對福佑卡車內部一位不方便透露姓名的人調侃：你們公司打算什么時候把“車貨匹配”的帽子摘下來？對方無奈地地表示：這帽子“被戴”的成分更大。圈內圈外需要個概念、標簽，我們自己造一個更貼合的概念解釋起來太不經濟！

　　因此，探究福佑卡車商業(yè)實踐背后的價值比下一個什么樣的定義、提煉出一個什么樣的概念更重要。本次直面對話2個多小時過程中，兩位受訪者相對從容、并無“官話、套話”、對尖銳問題也并無躲閃的情況。至于所言虛實與深淺，讀者心中自有衡量。

二、傳統(tǒng)運力供應鏈中的角色匹配不上

　　之前公開報道中多次提及福佑卡車“經紀人模式”，也即福佑卡車創(chuàng)業(yè)早期依托全國的信息部和黃牛網絡組織運力，因此福佑卡車也常常被貼上“物流業(yè)最大的黃?！睒撕灐Ｒ虼?，有備而來的我們拋出了第一個問題給福佑卡車運營負責人顏潮：“在傳統(tǒng)運力供應鏈當中福佑卡車處于什么角色？”

　　顏潮顯然明白問題的用意，毫不避諱地坦陳：“過去從運力的組織關系上來看，我們被認為是物流業(yè)信息部、黃牛的代表，我們并不否認?？陀^來講，信息部和黃牛不僅在過去一定階段成就了福佑卡車，而且在相當一段時間內，信息部和黃牛仍是高效的運力組織者“。因為國內物流業(yè)的很大一塊市場是很難被互聯網化、集約化改造的。對此，陳冠嶺也表達了相同意見：“我是技術出身，但技術不是萬能鑰匙，只有在邊際成本優(yōu)勢的模型成立情況下，互聯網和信息技術才能顯現價值，否則就是畫蛇添足。經紀人（信息部、黃牛）不僅在物流業(yè)長期存在，而且太多服務型行業(yè)都離不開”。

　　顏潮接著說，“福佑卡車過去和現在都是扎根在干線整車市場。我們干的事情真的不太好用傳統(tǒng)物流產業(yè)格局或者運力供應鏈來定位。從服務客戶那一端來看，福佑是個承運商——我們?yōu)樨浿魈峁┑氖遣粩鄡?yōu)化的運輸品質和成本更低的承運服務。從運力方也就是司機一側來看，我們提供的是較高收益前提下的訂單分配邏輯，并輔助司機安全交貨?！?

　　“所以把福佑卡車放到物流價值鏈當中，就好界定了：我們處于干線整車運力采購方和運力執(zhí)行人司機之間，這就是福佑卡車的角色”。陳冠嶺補充說，“沒有福佑卡車服務的運力供應鏈依然運行著，與福佑卡車合作了的客戶降本增效了、司機營運效益提高了，其實就這么簡單的事情”。顏潮點頭表達認同。

　　說起來簡單的事情，背后所具備的能力和商業(yè)邏輯并不會如此簡單。同行的一位媒體小編追問：“這聽起來不僅是商業(yè)價值的事情，更像是核心競爭力了，你們就是通過APP組織黃牛、黃牛再組織司機就做到了這些？” 

三、用數據算法不斷提升解題能力

　　問題雖然尖銳，但顯然是近年APP爛大街了。洗車、按摩等等服務型商業(yè)在推出一系列APP也并沒有創(chuàng)造出商業(yè)價值，物流行業(yè)過去幾年把業(yè)務線上APP化的風潮過后，燒光了錢死掉、半死不活的企業(yè)也比比皆是。

　　陳冠嶺認真地講道：“APP工具只是給傳統(tǒng)產業(yè)是架起了信息橋梁、縮短了信息交換路徑、讓信息更對稱一些。車貨匹配概念的盛行，很大程度是大家認為物流行業(yè)的高度分散是因為信息不對稱造成的。當然我們團隊從來沒有這么簡單地認為”。

　　“供需兩方的訴求不匹配、存在利益決策差值，這更接近問題的本質”顏潮進一步的回答馬上引起了我們的好奇?！爸卑滓恍┰趺蠢斫饽兀俊惫P者發(fā)問。

　　“就以干線整車業(yè)務為例，貨主拋出一個訂單需求從A省到B省，需求是什么？肯定是安全、準時無貨損地送達，而且是價低者中標”。顏潮自問自答地說，“但貨車司機怎么想？價格能不能再高點？多賺點，最好還有回頭貨，這雙方討價還價起來，滿足各自需求最大化地的不確定性就增加了，時效性也沒了”。運營負責人總是善于從本質出發(fā)去探討問題，“這兩端的不匹配怎么解決？一要有個承運保證人，福佑干了；二要用計算機的算法建一個最強大腦，好好算算貨主和司機的最優(yōu)解，這也是陳總在解決的問題”。

　　“是的，有人說福佑卡車是個承運商也沒錯，我們要向貨主提供運力保障和運輸品質的。所以肯定不會是一個簡單的信息撮合平臺，如果對運力缺乏管控能力，福佑卡車又如何向貨主保證？”陳冠嶺接過顏潮的話補充。

　　“最強大腦這個比喻是對的，但還不夠，只有我們福佑卡車平臺上有足夠的訂單，我們才能基于足夠的歷史數據建立起相應模型，通過后臺計算、統(tǒng)籌優(yōu)化推薦給司機更加高效的訂單，提高單車行駛里程、攤薄單公里成本，讓司機獲得最佳效益。在這同時就給客戶創(chuàng)造了低成本價值?！标惞趲X如此解釋。一位財經小編總結道：“創(chuàng)造價格洼地？”

　　陳冠嶺沒直接肯定或者否定，“這只是第一步。就這第一步其實就是過去幾年我們一直在構建的，這種模型是建立在足夠歷史業(yè)務數據、路線數據、司機在途管理和駕車行為數據等基礎之上的。說白了就是建立一個數據中臺，在這個基礎上，我們在前期的運力組織方式上進行總結和優(yōu)化調整，比如福佑專車和社會外協(xié)車輛/運力的組合運營。這方面顏總可以介紹一下”。

四、黃金搭檔：“福佑專車”和社會外協(xié)車輛/運力

　　“我本人加入福佑卡車也算早了，最開始建立經紀人也就是信息部、黃牛的運力組織方式，也是當時相對的最優(yōu)解，因為黃牛在一定的地理半徑范圍是調度司機、管理司機、溝通司機的好手啊！我們福佑卡車平臺剛開始上線，優(yōu)先項是確?？蛻舻挠唵文荞R上派出去，福佑當時一窮二白找黃牛合作肯定是最優(yōu)解?！鳖伋被仡櫫?016年福佑的快速發(fā)展期，給我們剖析當時條件下運力組織方式的合理性。

　　“但后來隨著福佑卡車平臺上業(yè)務量的高增長、客戶要求的提高，信息部和黃牛的運力組織方式暴露出明顯的問題了，首先就是運輸時效性，其次是運力穩(wěn)定性。本質上這算是貨運的眾包，松散靈活也意味著多變。比如今天從A到B的訂單需要10輛車，信息部可以滿足，明天突然20、30輛車的需求呢？合作的經紀人不一定能快速調度足夠車輛，這就是運力的穩(wěn)定性。還有經紀人接了福佑卡車的單子臨時被司機放鴿子情況呢？在途運輸不配合時效或者交付管理的呢？這些異常事件隨著我們的GMV攀升也顯現出來，所以福佑有必要上一批專車、強管控的車輛作為運力穩(wěn)定性和應急保障”。

　　“這也是傳統(tǒng)車隊的優(yōu)勢吧？運力保障能力強”，一位媒體小編問到。

　　“是，傳統(tǒng)車隊確實有這方面優(yōu)勢，但福佑肯定不能因為提升服務品質再干一個大車隊啊，那偏離了我們的價值。運力保障和服務品質是我們一方面用專車的優(yōu)勢，另一方面持續(xù)探索通過互聯網工具和信息技術在運力管理細節(jié)上再塑造”，顏潮提前回答了媒體朋友的言外之意——福佑卡車要走到“車隊”的路線上去？“就是這種情況下，福佑專車開始上線了，2019年的目標是上千臺9.6米的廂式貨車運營”。

　　“一下上線這么多車輛，有必要嗎？不會拉低你們的資本效率嗎？”另一位財經媒體人關心地問道。

　　“福佑專車都是以融資租賃方式，我們自己不經營重資產。近千臺廂式貨車的運力，相比于我們主要服務的快遞、快運客戶較快的需求增長，是完全匹配的。另外也是從‘創(chuàng)造價格洼地’的‘黃金搭檔’層面考慮，剛才咱們媒體朋友還提到這個。這個還是陳總來繼續(xù)講”。顏潮抬手示意陳冠嶺繼續(xù)剛才“價格洼地”的話題。

　　“這個就是剛才提到的運力組織方式上的調整。在確保專車訂單優(yōu)先供給情況下，可以將單公里低成本優(yōu)勢發(fā)揮到極致，這就創(chuàng)造了價格最大洼地；而社會外協(xié)車輛/運力則在保持一定的單公里低成本優(yōu)勢基礎上作為彈性運力，卻并不會給我們造成訂單壓力。這一平衡方案，根據我們歷史的業(yè)務數據運行情況來看，真的就是‘黃金搭檔’，至少是目前階段我們福佑從數據中臺所尋找到的最優(yōu)解”陳冠嶺的表達中不難看出福佑卡車已經從中嘗到了甜頭。

五、福佑卡車的“肚皮”：數據中臺是核心戰(zhàn)略

　　陳冠嶺在前面多次提到數據中臺一詞，而經常見到騰訊、阿里談起“中臺戰(zhàn)略”的筆者還是第一次聽到物流人口中聽到。筆者就此請陳冠嶺講講福佑的“數據中臺”是什么樣。

　　陳冠嶺表示，福佑卡車的數據中臺其實是公司層面的核心戰(zhàn)略，既是福佑卡車目前在物流業(yè)價值鏈立足的原因，也是福佑卡車未來商業(yè)演化、延伸的根基。當前在干線整車領域還沒有過百億營業(yè)額的企業(yè)，國內干線整車做得比較成規(guī)模的是具有多年經營歷史的幾家大車隊，徘徊在20-50億瓶頸的企業(yè)很多。福佑卡車用了4年時間，進入到干線整車的第一梯隊（2018年交易額達50億），以數據中臺為驅動的模式，還可以有較大成長空間。這就是為什么福佑卡車視數據中臺為核心戰(zhàn)略的原因。

　　“那么福佑卡車的數據中臺戰(zhàn)略是什么時候提出來的？”面對筆者的追問，陳冠嶺并沒有夸夸其談而是坦陳，“這個戰(zhàn)略具體何時提出來的？我們還真沒內部確認過，但的確是在我加入福佑卡車之前，雖然沒有公開和明確的提法，但聯合創(chuàng)始團隊已經在大數據和智能化方面探索了，這是難得的?！?

　　顏潮補充道，“其實福佑卡車的核心團隊，圍繞著創(chuàng)造客戶價值，在過去做了大量思考和路徑優(yōu)化、推演。我們的客戶價值就是在運力保障和服務品質基礎上的成本優(yōu)化，而這個客戶價值我們最后的發(fā)現用信息技術是可以突破的，傳統(tǒng)人盯人、人管車的管理效率提升會很快觸碰到天花板，這在服務業(yè)是屢見不鮮的”。

　　而談到福佑卡車如何盈利？業(yè)務賽道是否會向干線高欄、掛車延伸甚至橫向切入零擔快運？針對這兩個問題，顏潮告訴我們：福佑卡車目前的主要營業(yè)收入來自運費差，也即為客戶創(chuàng)造了價格洼地的價值，在實現承運司機營運效益最優(yōu)化的情況下仍然還有利潤空間；而業(yè)務的延伸將基于數據中臺的能力，核心團隊目前對此并沒有快速擴張的野心和計劃。

　　財經媒體小編問到，“福佑卡車的金融業(yè)務是如何開展的？”顏潮解釋到，“物流業(yè)天生帶金融屬性，這是摘不掉的標簽。只要介入運力交易、就面臨上下游的賬期問題。所以福佑卡車從成立之初就自帶運費保理業(yè)務，建立自營車隊又勢必需要融資租賃的助攻。福佑卡車一直和金融機構保持著開放型合作，將金融專業(yè)領域的事情交給他們”。

　　福佑卡車似乎更看重自身建立在交付能力之上創(chuàng)造“成本洼地”的價值，簡單、直接在ToB領域是很有效的。過去和未來的物流創(chuàng)業(yè)新貴們，有多少是在概念中迷失了航向？保持深刻的行業(yè)洞察和本質認知，從價值本質出發(fā)堅持足夠時間的戰(zhàn)略聚焦，建立競爭壁壘，才能在劇烈變革產業(yè)中生存下去。這值得每一個創(chuàng)業(yè)核心團隊所警醒。

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