盧立新：你好，我是一個(gè)物流老兵了，現(xiàn)任共生物流平臺(tái)董事長(zhǎng)兼CEO。在物流行業(yè)干了快20年了，大學(xué)畢業(yè)在一個(gè)甲方做物流，后來(lái)在兩個(gè)全國(guó)前十的合同物流公司任職，在安得物流做過(guò)十年的總經(jīng)理，在寶供物流集團(tuán)做過(guò)2年的總裁，其中還兼任過(guò)一站網(wǎng)的CEO和安得供應(yīng)鏈技術(shù)公司總經(jīng)理。愛(ài)學(xué)習(xí)、肯鉆研，讀了博士。雖然普通話不準(zhǔn)，但是還是有人喜歡聽(tīng)我的觀點(diǎn)與見(jiàn)解，經(jīng)常出現(xiàn)在行業(yè)論壇、社群做嘉賓，也是很多大學(xué)的兼職/客座教授、校外碩士指導(dǎo)老師、專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)專(zhuān)家。曾被評(píng)為中國(guó)物流年度人物、全國(guó)物流行業(yè)勞動(dòng)模范?，F(xiàn)在是與一些老同事、老朋友一起創(chuàng)業(yè)。

　　問(wèn)：你是一個(gè)在物流戰(zhàn)場(chǎng)打滾多年的人，也從你的文章看出你是一個(gè)有故事的人，能說(shuō)說(shuō)你和物流有關(guān)的兩個(gè)故事嗎？

　　盧立新：是，是個(gè)有故事的人，故事多的都想寫(xiě)本長(zhǎng)篇小說(shuō)。好多年前的事了，那時(shí)候我負(fù)責(zé)的公司已經(jīng)有十幾個(gè)億的業(yè)務(wù)，在行業(yè)里全國(guó)也算屈指可數(shù)了。有一天，記得是國(guó)慶節(jié)放假期間，一個(gè)客戶，一年也就合作幾十萬(wàn)，打個(gè)電話給我，問(wèn)貨什么時(shí)候到。我說(shuō)我要查一下，后面他就破口大罵，非常難聽(tīng)。我想，這個(gè)客戶肯定是找過(guò)我們公司很多人，沒(méi)有人認(rèn)真搭理他，他才找我，積累了情緒。另外一方面我也想，如果我這個(gè)總經(jīng)理連這么小的業(yè)務(wù)都要管，業(yè)務(wù)還能做多大？

　　還有一個(gè)故事，也是幾年前，倉(cāng)庫(kù)發(fā)生重大貨差，報(bào)案，經(jīng)公安偵查，最后查出來(lái)是一個(gè)大專(zhuān)畢業(yè)1年不到的孩子串通貨運(yùn)司機(jī)，把貨偷出去賣(mài)了。后來(lái)，這個(gè)孩子他媽來(lái)公司，找到我，跪在我面前，求我放過(guò)一馬。我當(dāng)時(shí)心里也像刀割一樣，放過(guò)吧，以后這些事窮出不盡，公司沒(méi)法管了，公事公辦吧，會(huì)毀了這孩子一生。這件事，我到現(xiàn)在還是難以釋?xiě)?。幾乎年年有人因?yàn)榍终?、盜竊、貪污進(jìn)了監(jiān)獄。物流公司的物就像銀行的錢(qián)一樣，總是會(huì)激起很多人的貪欲走上犯罪，代理成本很高。

　　這兩個(gè)故事，我記憶很深刻，由于代理成本很高，由于每個(gè)人都責(zé)任重大，由于需要快速響應(yīng)，由于每個(gè)客戶都希望最高決策者重視，物流公司能做大嗎？或者說(shuō)做大的價(jià)值在哪里？是提高了客戶服務(wù)水平還是提高了效率？

　　問(wèn)：“共生物流平臺(tái)”名字聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)抽象，能否簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)平臺(tái)？

　　盧立新：取名共生，就是共贏生態(tài)圈的意思。我們是一個(gè)“B2B2車(chē)”的第五方物流平臺(tái)，不僅是簡(jiǎn)單的貨運(yùn)APP，不僅是簡(jiǎn)單的車(chē)貨匹配平臺(tái)，不僅是云TMS，是一個(gè)線上線下結(jié)合為物流企業(yè)和物流需求方提供有價(jià)值服務(wù)的共享平臺(tái)。一個(gè)旗艦平臺(tái)就是貨運(yùn)交易平臺(tái)，兩個(gè)護(hù)衛(wèi)艦，就是物流創(chuàng)業(yè)培育平臺(tái)和物流企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)。我們通過(guò)信息平臺(tái)、專(zhuān)業(yè)人員、大數(shù)據(jù)、共享服務(wù)等給平臺(tái)上的眾多中小物流企業(yè)和貨運(yùn)車(chē)輛經(jīng)營(yíng)者提供運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)、銷(xiāo)售、資金、財(cái)務(wù)等方面的支持，從而使這些平臺(tái)上的用戶能夠更好服務(wù)于它們的客戶。我們不求流量求價(jià)值，不求速度求創(chuàng)新。

　　對(duì)于第五方物流平臺(tái)，我們是這么定義的：是指由商品買(mǎi)方、商品賣(mài)方、物流服務(wù)組織方、物流實(shí)際運(yùn)作方以外的機(jī)構(gòu)建立一個(gè)公共的平臺(tái)，用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等手段更好連接商品買(mǎi)方、商品賣(mài)方和參與該商品相關(guān)的物流活動(dòng)的各方，使各方能夠共享物流信息和物流資源；第五方物流平臺(tái)一般不直接參與運(yùn)營(yíng)，但要起到促進(jìn)物流效率和物流服務(wù)水平提升的作用。共贏物流生態(tài)圈，我們的理解是：指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等手段把分散的物流需求方、物流服務(wù)提供方和物流資源提供方建立廣泛聯(lián)系，并通過(guò)一系列的技術(shù)手段、機(jī)制和規(guī)則，使相互之間形成智能化匹配、透明化交易、標(biāo)準(zhǔn)化接口；以此減少不公平競(jìng)爭(zhēng)建立起新型競(jìng)合關(guān)系，降低交易成本，提高物流資源利用率，創(chuàng)造新的盈利空間由生態(tài)圈上的伙伴分享。

　　所以我們把“自主、共贏、開(kāi)放、創(chuàng)新”作為我們的核心價(jià)值觀?！拔锪骱蒙?，共贏生態(tài)圈”是我們美好的愿望或者說(shuō)我們努力的方向，希望我們的用戶通過(guò)使用我們的平臺(tái)的服務(wù)，生意變好了，也就是生意增加了，變成好生意了，就是盈利提高了、客戶滿意了。

　　問(wèn)：為什么你會(huì)想到要建立“共生物流平臺(tái)”？

　　盧立新：第一，我在兩個(gè)大物流公司干過(guò)，這兩個(gè)公司都算是行業(yè)里面發(fā)展比較好的物流公司，但是我深深認(rèn)識(shí)到由于物流的特殊性物流公司做不大，隨著公司進(jìn)一步做大代理成本越來(lái)越高，反應(yīng)速度也隨著公司規(guī)模擴(kuò)大變慢，而規(guī)模效應(yīng)卻沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，所以會(huì)出現(xiàn)公司越大盈利反而下降，客戶滿意度反而下降的情況。我和我們團(tuán)隊(duì)的主要人員都是在行業(yè)里面浸潤(rùn)多年，對(duì)行業(yè)有深刻認(rèn)識(shí)又對(duì)行業(yè)有較深感情的，只有做平臺(tái)才能更好發(fā)揮我們的價(jià)值。

　　第二，我們經(jīng)常接觸中小微物流企業(yè)和貨運(yùn)司機(jī)，他們的經(jīng)營(yíng)情況逐年惡化，生意也發(fā)展緩慢。而另外一方面卻看到在整個(gè)物流領(lǐng)域中存在大量的浪費(fèi)、不合理的情形。這里面有很多地方可以改善。空車(chē)率、停駛率有很大改善空間，有些業(yè)務(wù)這個(gè)做不好換一家做就能又掙錢(qián)客戶又滿意，錯(cuò)配了，很多物流企業(yè)銷(xiāo)售成本、管理成本很高，缺乏適用的信息系統(tǒng)支撐，也有不少物流企業(yè)投入大量的銷(xiāo)售資源，可項(xiàng)目成功率只有5%，為什么呢，客戶需求各式各樣，而中小物流企業(yè)卻服務(wù)范圍與能力有限，所以浪費(fèi)很多銷(xiāo)售資源。我們認(rèn)為用我們的行業(yè)積累、技術(shù)和資源建一個(gè)共享平臺(tái)，能較好解決這些問(wèn)題。

　　第三，市面上雖然有很多平臺(tái)搞得很熱鬧，但是很多平臺(tái)只圖熱鬧只圖流量做給風(fēng)投看，并沒(méi)有真正為平臺(tái)用戶創(chuàng)造價(jià)值，只做簡(jiǎn)單的信息撮合的，沒(méi)有閉環(huán)的，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)共贏生態(tài)圈的。

　　我堅(jiān)持認(rèn)為，平臺(tái)+中小微物流企業(yè)才是中國(guó)物流業(yè)做強(qiáng)的路徑，中國(guó)一定會(huì)有世界上最大的物流組織，但是不一定會(huì)出現(xiàn)最大的物流公司。中國(guó)有戰(zhàn)無(wú)不勝的個(gè)體戶文化，現(xiàn)在又有了互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，把他們連接起來(lái)，既體現(xiàn)出中小經(jīng)營(yíng)者自主、靈活特性，又實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)和共享經(jīng)濟(jì)。

　　問(wèn)：“共生物流平臺(tái)”分全程運(yùn)輸系統(tǒng)、智慧物流平臺(tái)、孵化培育服務(wù)、物流企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，它們的定位、服務(wù)人群、功能是什么？

　　盧立新：下面詳細(xì)介紹我們平臺(tái)的服務(wù)。我們主要產(chǎn)品有共發(fā)展、共好運(yùn)、共融、共發(fā)財(cái)、共創(chuàng)、共云等。

　　共發(fā)展，就是給物流企業(yè)提供銷(xiāo)售支持服務(wù)。對(duì)于中小物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶很難找，為什么客戶很難找，因?yàn)樾」灸芨傻氖虑楹苌?，不知道哪個(gè)客戶有適合他干得活，我們平臺(tái)可以起到這個(gè)作用，我知道很多人有物流需求，也知道很多中小物流企業(yè)有哪些能力，我做一些匹配，中間做一些項(xiàng)目銜接對(duì)接工作。

　　共好運(yùn)，為物流企業(yè)和物流需求方提供運(yùn)力服務(wù)采購(gòu)的支持工作，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)把這個(gè)工作進(jìn)行簡(jiǎn)化，優(yōu)化調(diào)度提高效率，減少環(huán)節(jié)降低成本，降低空駛率減少待運(yùn)時(shí)間提高效益。

　　共融，給中小物流企業(yè)提供一些金融支持，中小企業(yè)的發(fā)展業(yè)務(wù)，需要很多錢(qián)，有些老板以前是為大企業(yè)打工的，無(wú)論是客服經(jīng)理還是做調(diào)度的，都還是打工的，現(xiàn)在自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)錢(qián)不夠，我們給他提供銀行或者金融機(jī)構(gòu)跟他對(duì)接，我們采用墊資的方式、按日計(jì)息減少他們的利息支出。

　　共發(fā)財(cái)，中小企業(yè)沒(méi)有辦法享受到很好的政策，財(cái)務(wù)不規(guī)范，我們提供財(cái)務(wù)支持工作，讓他們的稅收成本和方方面面的成本降下來(lái)。

　　共創(chuàng)，就是孵化培育新型中小物流企業(yè)。我們認(rèn)為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的中小微物流企業(yè)，一部分是原有的中小物流企業(yè)改良的，一部分需要新的力量，我們要從農(nóng)民講習(xí)所開(kāi)始，我們做一些創(chuàng)業(yè)的孵化，培養(yǎng)新型物流中小經(jīng)營(yíng)者。

　　共云，我們也是想把我們十幾年物流運(yùn)作、管理經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)心得結(jié)合新一代的信息技術(shù)，搞出一個(gè)云物流系統(tǒng)，免費(fèi)給我們的用戶用，提高他們的客戶服務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)管理能力。

　　問(wèn)：“共生物流平臺(tái)”最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

　　盧立新：作為初創(chuàng)公司，核心競(jìng)爭(zhēng)力不敢講，但我覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是有一些。

　　首先是團(tuán)隊(duì)。核心團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力強(qiáng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+有超深刻的認(rèn)知,創(chuàng)始人在物流領(lǐng)域的地位及用戶、客戶的熟知資源都會(huì)對(duì)新公司有幫助。雖然是新公司，但是團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)了多年的磨合，這個(gè)很重要。另外有一個(gè)好的機(jī)制，股權(quán)分享機(jī)制，核心骨干都有股權(quán)。

　　當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，各?lèi)扶持政策支持公司發(fā)展，也讓我們平臺(tái)用戶享受到優(yōu)惠政策。另外，行業(yè)專(zhuān)家級(jí)和資深人員在線下指導(dǎo)，支持我們項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)。

　　服務(wù)產(chǎn)品比較有針對(duì)性，用戶選擇余地比較大，從多個(gè)方面給用戶創(chuàng)造價(jià)值。在服務(wù)領(lǐng)域方面，選擇從中短途的整車(chē)運(yùn)輸切入，這個(gè)領(lǐng)域存在車(chē)輛返空率高、有效運(yùn)營(yíng)距離短、單價(jià)高、車(chē)輛不進(jìn)物流園、無(wú)需重新拼載等特性，也更有優(yōu)勢(shì)。

　　在技術(shù)方面，技術(shù)團(tuán)隊(duì)的帶頭人在移動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域很多年，負(fù)責(zé)過(guò)多個(gè)大項(xiàng)目。技術(shù)團(tuán)隊(duì)中很多有資深的物流系統(tǒng)和貨運(yùn)交易平臺(tái)的研發(fā)開(kāi)發(fā)經(jīng)歷。再加上業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)物流運(yùn)營(yíng)過(guò)程控制很了解，在透明化和數(shù)據(jù)化方面可以建立起相對(duì)優(yōu)勢(shì)。在平臺(tái)技術(shù)研發(fā)方面我們也是有速度與實(shí)力優(yōu)勢(shì)的。

　　地推團(tuán)隊(duì)與客服團(tuán)隊(duì)，是有經(jīng)驗(yàn)的老兵和有激情的90后組成，也是很有戰(zhàn)斗力的。

　　另外，我們雖然沒(méi)有有些物流平臺(tái)拿到很多投資，但是我們也不用受投資者的制約，按照自己的戰(zhàn)略追求長(zhǎng)期價(jià)值，沒(méi)有短期流量的壓力。我認(rèn)為我們不要風(fēng)投，反而是我們優(yōu)勢(shì)，那些靠做流量拿了大錢(qián)的，消費(fèi)了大量的市場(chǎng)、用戶、投資者信任，也使團(tuán)隊(duì)失去了認(rèn)真做事的戰(zhàn)斗力。與傳統(tǒng)物流企業(yè)相比，我們沒(méi)有歷史包袱，不用患得患失，一心為用戶創(chuàng)造價(jià)值，更容易為用戶所接受。

　　問(wèn)：我是一個(gè)菜鳥(niǎo)，最后想請(qǐng)教兩個(gè)問(wèn)題：

　　第一個(gè)，面對(duì)中國(guó)地域貨源的差異性，比如有時(shí)候南方貨源充足一些，北方缺乏一些，導(dǎo)致目前車(chē)輛從北往南的返程車(chē)等幾天都沒(méi)貨拉，有些需要空載跑幾百公里去其他城市拉貨，這個(gè)痛點(diǎn)能不能通過(guò)目前大數(shù)據(jù)或者一些互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)去改善呢？

　　第二個(gè)，在全國(guó)幾十萬(wàn)家專(zhuān)線公司中，大部分都有代收貨款的業(yè)務(wù)，所以很多資金會(huì)擠壓在物流公司的賬戶上，所以一些小微商貿(mào)企業(yè)就會(huì)很擔(dān)心資金的安全問(wèn)題。你認(rèn)為如何才能改善這方面的問(wèn)題呢？如果讓你建立一個(gè)平臺(tái)，你會(huì)從哪幾個(gè)方面去切入呢？

　　盧立新：這兩個(gè)問(wèn)題確實(shí)是貨運(yùn)行業(yè)普遍存在的問(wèn)題，要認(rèn)真面對(duì)。

　　物流本身就是解決時(shí)空不平衡的問(wèn)題，在傳統(tǒng)模式下，通過(guò)物流公司做大解決了些問(wèn)題，但是效果不明顯，因?yàn)槿魏我患夜矩浟靠偸怯邢薜?，所以每一家都存在?chē)、貨不平衡的問(wèn)題，一個(gè)有價(jià)值的物流平臺(tái)應(yīng)該去解決這些問(wèn)題，我們共生物流平臺(tái)，也會(huì)在解決車(chē)貨不平衡的問(wèn)題上下大工夫。

　　造成車(chē)輛空載率停駛率高的問(wèn)題，有兩方面的原因，大概有60%是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)造成的。平臺(tái)把更多的需求與車(chē)輛集中在一起，進(jìn)行動(dòng)態(tài)匹配，就能有效降低空載停駛。舉幾個(gè)例子，這個(gè)車(chē)原來(lái)只給少數(shù)幾個(gè)客戶裝，遇到他們沒(méi)貨的時(shí)候，就停在那里了，而另外的需求卻沒(méi)有車(chē)滿足，現(xiàn)在這種問(wèn)題就少了。原來(lái)這個(gè)車(chē)只在北京等貨，也只跑上海，因?yàn)樾畔⒂邢?，現(xiàn)在有平臺(tái)提供更多信息，就可以考慮下從天津裝貨，跑到杭州也可以，空間范圍變大了，停駛率也會(huì)降低，這樣也可以緩解你剛才提到南貨多北貨少不平衡的問(wèn)題。

　　有一定的數(shù)據(jù)積累后，我們還會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)去更好解決這些問(wèn)題，大致思路有這么幾個(gè)，一個(gè)是時(shí)間上的調(diào)節(jié)，南北方貨量不均衡很難程度上是時(shí)間上的不均衡，換句話說(shuō)，有些季節(jié)是南貨多，有些季節(jié)是北貨多，這些不均衡通過(guò)大數(shù)據(jù)體現(xiàn)在價(jià)格差異上，就會(huì)使能提前的提前能拖后的拖后，用時(shí)間調(diào)整來(lái)增加平衡度。大數(shù)據(jù)還可以動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)線路，來(lái)實(shí)現(xiàn)更好平衡。舉個(gè)例子，廣州到北京的貨，如果直接到北京，北京沒(méi)有回廣州的貨，而鄭州沒(méi)有回北京的貨，但有到廣州的貨，在大數(shù)據(jù)的指引下，這個(gè)貨先到鄭州，南北貨均衡性就大大提高?？傊辛舜髷?shù)據(jù)，會(huì)更聰明，浪費(fèi)更少。有些人以貨物南多北少來(lái)否定物流交易平臺(tái)的價(jià)值，這是不對(duì)的，只要有了平臺(tái)能解決原來(lái)不能解決的問(wèn)題，就是有價(jià)值的，不是說(shuō)所有問(wèn)題都要解決。我相信隨著數(shù)據(jù)的積累，技術(shù)的發(fā)展，一定會(huì)有更多更好的辦法去解決貨量不均衡的問(wèn)題。

　　第二個(gè)是代收貨款的問(wèn)題，我認(rèn)為已經(jīng)有很好手段解決隨時(shí)支付的問(wèn)題了，是一個(gè)負(fù)價(jià)值的存在，怎么去努力取消代收貨款這個(gè)沒(méi)有必要的環(huán)節(jié)才是我們的努力方向。微信、支付寶、網(wǎng)銀、移動(dòng)支付、移動(dòng)POS機(jī)都可以做到一手交錢(qián)一手交貨，為什么還要代收貨款呢？甚至還可以先付到中間賬戶來(lái)解決雙方不信任的驗(yàn)貨問(wèn)題?，F(xiàn)在只差推廣，讓小商貿(mào)接受理解就可以了，告訴他們這些支付方式，又便宜又安全，也不會(huì)有稅務(wù)、假冒查賬風(fēng)險(xiǎn)就可以了。如果還是無(wú)法取消這些環(huán)節(jié)，由車(chē)輛直接存到賣(mài)方手里，而不是通過(guò)物流公司或物流平臺(tái)轉(zhuǎn)交，小額資金不積累風(fēng)險(xiǎn)就小些，有了資金池就會(huì)誘惑犯罪。所以共生物流平臺(tái)雖然也有金融服務(wù)，但我們堅(jiān)決不建資金池，不搞預(yù)付卡。

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