貨車(chē)掛靠既然在物流行業(yè)不新鮮，那么這個(gè)土的掉渣的行當(dāng)?shù)降装l(fā)展如何呢?針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們要圍繞新車(chē)落地銷(xiāo)售到車(chē)輛報(bào)廢這個(gè)生命周期，結(jié)合“司機(jī)(車(chē)主)、掛靠公司、品牌4S店”三個(gè)當(dāng)事方的各自立場(chǎng)來(lái)闡述。

【一】貨車(chē)掛靠亂象的根源及內(nèi)幕　　

　　從司機(jī)的出發(fā)點(diǎn)來(lái)講，其需求非常簡(jiǎn)單：正品、低價(jià)、便利。看似這么三個(gè)簡(jiǎn)單的訴求，里面蘊(yùn)藏了無(wú)窮的機(jī)會(huì)主義?！　?

　　首先，正品還好說(shuō)，基本只要上了公告(相當(dāng)于汽車(chē)銷(xiāo)售許可證)，能在當(dāng)?shù)剡\(yùn)管所上到牌的車(chē)輛，就可以基本判定這是一臺(tái)正規(guī)的車(chē)輛(即便是改裝車(chē)，至少也是一輛正規(guī)手續(xù)的車(chē)輛);　　

　　其次，低價(jià)就是一門(mén)學(xué)問(wèn)了，因?yàn)檐?chē)輛是第三方正規(guī)廠家生產(chǎn)的，且絕大部分是大型央企生產(chǎn)的，而并非4S店或者其他銷(xiāo)售渠道生產(chǎn)的;那么對(duì)于客戶(hù)(司機(jī))來(lái)挑選車(chē)輛的時(shí)候，基本就只剩下比價(jià)了，至于說(shuō)所謂的服務(wù)，其實(shí)都是廠家承諾的在特定周期或者里程內(nèi)的維修保養(yǎng)服務(wù)，與誰(shuí)銷(xiāo)售并沒(méi)有直接關(guān)系。從常規(guī)邏輯來(lái)講，4S店作為廠家的品牌授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該比市場(chǎng)上的汽車(chē)銷(xiāo)售公司、掛靠公司更加具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可是事實(shí)完全相反?！　?

　　一臺(tái)30萬(wàn)左右的貨車(chē)，非常規(guī)渠道比正常的4S渠道大致要低0.8-1.5萬(wàn)元/臺(tái)(因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn))，難道有更便宜的進(jìn)貨采購(gòu)渠道?答案是：絕對(duì)沒(méi)有!那么問(wèn)題來(lái)了，到底是怎么回事呢?玩局的人當(dāng)然清楚，司機(jī)肯定是蒙了，不蒙你蒙誰(shuí)啊?!你不是喜歡便宜嗎?那我滿(mǎn)足你!這是非常規(guī)銷(xiāo)售渠道低于品牌4S店價(jià)格存在的需求基礎(chǔ);　　

　　不得不說(shuō)，掛靠公司或者其控制的銷(xiāo)售公司更具營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)思維，學(xué)會(huì)了所謂的“支付轉(zhuǎn)移”的套路，但有兩句古話(huà)大家應(yīng)該都知道“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”以及“羊毛出在羊身上”，從這個(gè)邏輯來(lái)講，倒也不是什么新鮮玩意，只是可憐的司機(jī)們還是這么愿意圖一時(shí)便宜的沖動(dòng)而做出的決定?！　?

　　再次，便利又是一種更進(jìn)一步“感化”司機(jī)的行動(dòng)?；谒緳C(jī)常年在外跑運(yùn)輸，那么所有的證照辦理、違規(guī)消分、年審季審、民間借貸、短期的貸款墊付等等的確給了很多司機(jī)的切實(shí)便利支持，4S店基于自身主業(yè)以及廠家的銷(xiāo)售指標(biāo)壓力，便放棄了這些具有很好與司機(jī)互動(dòng)產(chǎn)生的粘性的服務(wù)需求，而給了掛靠公司機(jī)會(huì)(甚至4S店與這些廠商的編外銷(xiāo)售-掛靠公司還在需求聯(lián)營(yíng))，或許這是社會(huì)分工的需求吧，無(wú)可厚非。

【二】掛靠公司的盈利模式及經(jīng)營(yíng)之道　

　　這么好的商業(yè)組合應(yīng)該是個(gè)好事情，但是問(wèn)題又來(lái)了，而且這些問(wèn)題總是會(huì)來(lái)的那么遲，遲到一般只有在兩年后(貸款結(jié)束后)才會(huì)出現(xiàn)，即當(dāng)有司機(jī)要進(jìn)行過(guò)戶(hù)或者轉(zhuǎn)籍的時(shí)候，司機(jī)就會(huì)感覺(jué)無(wú)力回天了!為什么?因?yàn)槟愕能?chē)輛合格證是登記在掛靠公司名下的，或者說(shuō)你根本就別想過(guò)戶(hù)出去，要不然兩年前這些掛靠公司給你的“便宜”由誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單呢?即便官司打到法院，也一般支持司機(jī)補(bǔ)回銷(xiāo)售差額后才允許過(guò)戶(hù)。歸根結(jié)底，這里又有一句古話(huà)：賺小便宜吃大虧!　

　　那好，我們分析一下現(xiàn)在傳統(tǒng)掛靠公司的盈利模式，無(wú)非三大塊：1、基本的掛靠服務(wù)費(fèi);2、貸款利差;3、保險(xiǎn)利差。而獲取車(chē)輛掛靠的手段無(wú)非兩種：1、低價(jià)吸引一部分貪小便宜的司機(jī)購(gòu)車(chē)掛靠;2、主動(dòng)出擊攬活，以此吸引力來(lái)攬貨獲取車(chē)連掛靠。

　　從其贏利點(diǎn)來(lái)分析，一般一臺(tái)中重卡的毛利基本可以達(dá)到5000-8000左右/年(這是比較保守或者規(guī)范的)，所以?huà)炜抗镜蛢r(jià)銷(xiāo)售車(chē)輛的邏輯就基本成立了，我先放出去的都會(huì)回來(lái)的，更有甚者很多掛靠公司甚至打出低于4S店2-3萬(wàn)的價(jià)格也就不足為奇了，反正到最后都會(huì)回到我的口袋，加上近兩年的更換黃標(biāo)車(chē)政策以及報(bào)廢處置等，都是利益鏈條的重要環(huán)節(jié)，所以到最后把你骨頭都榨干了。　　

　　“羊毛出在羊身上”，但是現(xiàn)實(shí)國(guó)情讓個(gè)體司機(jī)不得不選擇掛靠模式。中國(guó)的貨車(chē)司機(jī)太需要關(guān)懷了，小到一個(gè)肯定與鼓勵(lì)，大到涉及其生死存亡的事故處理、保險(xiǎn)理賠、業(yè)務(wù)供應(yīng)等等，都迫切需要提供更為有力的支持手段。中國(guó)有3000多萬(wàn)貨車(chē)司機(jī)，物流行業(yè)的變革能不能改變掛靠行業(yè)的亂象？如何為司機(jī)創(chuàng)造更大的價(jià)值，提供一個(gè)公平、合理并充分體現(xiàn)關(guān)懷的價(jià)值服務(wù)值得從業(yè)人員深度研究。

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