王峰，綠斑馬創(chuàng)始人，綠斑馬是一個致力于通過移動化聯(lián)網(wǎng)理念及技術(shù)優(yōu)化同城物流的平臺。

　　看上去很美

　　在互聯(lián)網(wǎng)城際物流硝煙四起的時候，同城大件物流也異軍突起。這樣一個萬億級的市場，每個人都看到物流平臺化、眾包化一定是未來的趨勢，各方更是當仁不讓，有的從物流園切入，有的瘋狂的地推各種司機，也有的利用流量做起了信息發(fā)布……但結(jié)果卻是，有司機，沒訂單；有信息，卻不能形成閉環(huán)。

　　事情往往就是這樣，走得太遠，就忘記了為什么要出發(fā)，作為創(chuàng)業(yè)者，需要思考的就是，我們到底能為這個行業(yè)帶來什么樣的價值?

　　“低下的信息化水平”、“保守封閉的交易環(huán)境”、“居高不下空駛率”、“封閉、不擅于學習的從業(yè)者”……都 像是這饕鬄大餐上的荊棘，讓你垂涎三尺卻無從入口。

　　有一種冰山叫“熟關(guān)系”

　　綠斑馬團隊一開始選擇了家居建材行業(yè)做為切入點，一來這是同城大件中最大的領(lǐng)域，也能避免了一開始就進入全品類的廝殺；二來目標客戶相對集中，推廣效率有先天優(yōu)勢。

　　“失敗”從這里開始，今年 4 月份，綠斑馬的第一次嘗試，是通過“優(yōu)質(zhì)運力采購轉(zhuǎn)零售”結(jié)合信息平臺對訂單進行調(diào)度、實現(xiàn)城市干線復用的方式進行地推，推了近1個月，“優(yōu)質(zhì)的運力供應(yīng)商”、“強大的平臺”并沒有帶來什么卵用，只接到了一些零散的送樣品的訂單，和運營目標相差甚遠。

　　反思總結(jié)出的結(jié)論是，商家首先考慮的是信任成本，家居建材物流集中體現(xiàn)了同城大件商家的一個 共同的心理問題就是“我怎么知道你靠不靠譜?”，“能不能把貨物安全的送到地點?”，“會不會進行相關(guān)品類的安裝?”……所以，在這些問題沒能被解決前，所謂價格可能會便宜、服務(wù)可能會更好，就顯得很蒼白，這也就是為什么家居建材行業(yè)的物流配送業(yè)務(wù)基本上 9 成以上都是基于熟關(guān)系或者信任關(guān)系。這個時候，綠斑馬團隊開始考慮模式的調(diào)整。

　　解決試錯成本=信任

　　盡管有“冰山”，但“冰山”背后其實是無奈，商家并非對長期合作的司機滿意，只是，沒有更簡單便捷的方式找到靠譜的合作伙伴，畢竟商家的主要精力是要放在前端營銷方面，不可能在物流售后方面 花太多精力。因此，也就出現(xiàn)了，對現(xiàn)有的合作不滿，但更怕新的合作產(chǎn)生試錯成本的情況，這也就是為什么這個環(huán)節(jié)一直得不到優(yōu)化的主要原因。

　　“重新”起步后，綠斑馬團隊的愿景沒有變化，通過城市干線的復用，也就是拼單，實現(xiàn)物流效率提高，從而降低商家成本，提高司機收入。

　　路徑卻發(fā)生了很大的變化，綠斑馬從“搭平臺”開始，通過物流信息服務(wù)平臺將兩端都“請上來”，對于商家而言，有了一個量身定制的物流管理軟件，對于司機而言，有了一個能幫助及時回款的貨運幫手。再“建生態(tài)”，通過對司機技能的分類、服務(wù)半徑的劃分、評價體系的建立，逐漸融化“冰山”背后因為信息不對稱帶來的信任成本，商家可以在平臺上更簡單的找到靠譜的優(yōu)秀司機，同時平臺的生 態(tài)效應(yīng)也倒逼司機們提供物美價廉的服務(wù)。

　　同城大件物流，愛“拼”才會贏

　　從6月18日正式上線至今短短的一個多月，綠斑馬在南京已經(jīng)擁有700多個注冊商家，400多個通過審核的司機，日單量也已經(jīng)接近 300。

　　但綠斑馬深知，目前生態(tài)給商家?guī)淼某杀炯肮芾砩系母牧既圆荒艹蔀樽プ∩碳业暮诵摹Ｉ碳叶际?生意人，對于他們而言，價格方面能帶來大改變才算是有價值的;但對于司機而言，簡單粗暴的降價是不會被接受、且不可持續(xù)的。

　　所以，唯一的出路就是“拼”，商戶可以通過“拼單”實現(xiàn)成本大幅度下降，司機通過同一線路上的“拼貨”可以順手多掙一些錢。

　　8月初綠斑馬平臺的順風車專項調(diào)查也支持了這個結(jié)論，8成以上的參調(diào)商家認同拼單省成本的想法，另外2成的商戶則對“響應(yīng)時間”、“串貨”等方面有一些顧慮，司機則毫無懸念的一致歡迎順風車 的產(chǎn)品。

　　如今，綠斑馬團隊通過對市場的深入了解、前期的快速試錯，找到了一條走同城大件物流的道路。正如開篇所講，同城大件物流未來的趨勢就是平臺化、眾包化，最合適的路徑就是從熟關(guān)系切入，用平臺的生態(tài)融化冰山，再利用順風車的效率實現(xiàn)多方共贏。

　　理想很豐滿，但如何快速教育市場、培育客戶的使用習慣，占領(lǐng)市場并形成規(guī)模，這些都是對綠斑馬團隊產(chǎn)品及運營極大的考驗。

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