張?。阂煌鶡o前做直面挑戰(zhàn)的勇者

2019-12-26 09:25:37

　　2019年8月，張健成為了河南區(qū)域銷量貢獻的“守護者”和“開拓者”。河南區(qū)域是東風的強勢市場，是東風商用車突破河北、山東等東部區(qū)域的橋頭堡，河南強則會拉動中國東部區(qū)域銷量、河南弱則會影響湖北的優(yōu)勢地位，戰(zhàn)略意義深遠。這讓張健深感責任重大。

　　8月到9月間，張健將河南區(qū)域所有網絡全部跑到，對轄區(qū)內東風商用車市場情況進行評估和梳理，有針對性的進行突破，不斷下沉和延伸營銷觸角，以此捍衛(wèi)東風商用車河南區(qū)域每一寸市場。盡管河南是東風商用車的優(yōu)勢市場，但也不乏一些區(qū)域東風商用車保有量不足，針對一些競品長期耕耘的區(qū)域，如安陽、濮陽等地，競品地位穩(wěn)固，已經形成了完善的生態(tài)圈，想攻破其中封鎖并非易事。

張?。阂煌鶡o前做直面挑戰(zhàn)的勇者

　　于是，張健和團隊戰(zhàn)友們一起，從河南40個重點區(qū)縣市場里，挑選出5個地市中的14個“碉堡”區(qū)域展開進攻。在“炸碉堡”重要區(qū)域焦作武陟縣，在找準行業(yè)領袖客戶后，張健多次同該客戶進行面對面的溝通、交流，并成功將其吸收為東風商用車二級網點。

　　截至目前，東風商用車在武陟縣累計銷售汽車已達377輛，較去年同期實現(xiàn)了銷量和市場份額的雙倍增，使“炸碉堡”行動初見成效。

　　河南工程車年需求量在一萬臺左右，然而東風在河南占比不足十分之一，撬開工程車市場是提升東風商用車在河南整體銷量的重要一環(huán)。審時度勢的張健通過調研，對河南工程車網絡進行了布局和調整，將原東風商用車單一經銷商鑫盛橋店新增服務功能，以銷服一體的新身份出現(xiàn)，繼續(xù)承銷焦作、許昌、洛陽、三門峽這些優(yōu)勢區(qū)域，不斷提升客戶滿意率和配件及時率，近期該店也將迎來驗收。

張?。阂煌鶡o前做直面挑戰(zhàn)的勇者

　　同是銷售工程車的東風商用車萬向汽車銷售服務公司，對工程車商品、改裝資源比較了解，張健對網絡進行指導，以信陽為深耕主戰(zhàn)場，輻射駐馬店、漯河等區(qū)域，逐漸延伸銷售觸角，就在10月31日，該店還組織了十多名客戶前往東風商用車大本營十堰，參與“東風價值之旅”活動，并實現(xiàn)訂單20多輛，后續(xù)還將有多臺工程車的購車需求。

　　不僅如此，張健還將河南商代處市場經理的管理范圍進行了調整，為他們劃分區(qū)域，每名市場經理與服務經理相互協(xié)同，重點負責轄區(qū)內經銷商、服務等各項事宜。

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　　今年3季度，東風商用車河南銷售共計4441臺，連續(xù)三個月超越競品，蟬聯(lián)區(qū)域市場第一，1-9月累計份額20.3%，同比提升2.2個百分點。

　　未來，張健將帶領團隊共同把牽引車、載貨車在河南市場繼續(xù)持續(xù)做大做強，使工程車在河南區(qū)域實現(xiàn)突破。同時，著重在營銷模式轉型上下功夫，重抓落實。張健期待到2020年，河南區(qū)域能夠達成15000臺目標，在任期3-5年內，力爭達成銷量20000臺。

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