在物流網(wǎng)絡中，網(wǎng)點對于網(wǎng)絡的重要性就像人的身體對毛細血管的需要一樣必不可少

網(wǎng)點對網(wǎng)絡的價值

　　1.1  網(wǎng)點是網(wǎng)絡的基礎

　　具體來說，物流的網(wǎng)絡都是以分撥中心為核心節(jié)點，連接網(wǎng)點而形成，其中全國網(wǎng)絡都是以多個分撥中心相連的軸輻式網(wǎng)絡組合而成，而區(qū)域網(wǎng)基本是以單個分撥中心連接末端網(wǎng)點形成的放射狀網(wǎng)絡。因此從網(wǎng)絡形態(tài)上看，多個區(qū)域網(wǎng)通過干線連接可形成一個全國網(wǎng)。當然，這個前提是要有足夠的末端網(wǎng)點，才能實現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋。

　　有貨量的網(wǎng)絡才是有價值的網(wǎng)絡，因此網(wǎng)點對網(wǎng)絡的價值，不僅僅體現(xiàn)在形式上，更重要的是網(wǎng)點是面對客戶的直接接觸者，貨物的收取和送達都要通過網(wǎng)點來實現(xiàn)。

　　1.2  平臺通過加盟網(wǎng)點實現(xiàn)了網(wǎng)絡的價值

　　網(wǎng)點是實現(xiàn)網(wǎng)絡價值的基礎，那么對于加盟制網(wǎng)絡的物流企業(yè)來說，加盟商其實就是自己的客戶，平臺服務的直接對象就是網(wǎng)點，因此加盟網(wǎng)點對其有更重要的意義。

　　首先，平臺需要借助加盟商的網(wǎng)點支撐起網(wǎng)絡，從而實現(xiàn)規(guī)模效應；其次，平臺通過網(wǎng)點加盟商的存量資源，迅速覆蓋當?shù)厥袌?，獲取貨量，完成起網(wǎng)的市場開拓；再次，平臺把末端運營的成本風險轉(zhuǎn)嫁給加盟商，收貨、送貨、網(wǎng)點房租與人工成本，甚至分撥中心的分揀職能都由加盟網(wǎng)點承擔，降低了起網(wǎng)的難度和成本投入。

　　除此之外，網(wǎng)點加盟可以為平臺帶來加盟費、保證金、系統(tǒng)使用費等各種收入，緩解企業(yè)運營的資金壓力。

　　所以從行業(yè)實際案例來看，加盟制網(wǎng)絡的發(fā)展速度要遠遠高于直營網(wǎng)絡，平臺通過分片加盟、多級加盟的方式快速實現(xiàn)網(wǎng)絡搭建。這便是為什么安能、百世、壹米滴答能夠在短短幾年內(nèi)實現(xiàn)末端網(wǎng)點過萬，完成全網(wǎng)區(qū)縣覆蓋率99%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率90%以上，而直營的德邦發(fā)展了多年，未開放合伙人加盟前網(wǎng)點數(shù)量一直保持在6000以下的重要原因。

　　1.3  網(wǎng)點通過加盟平臺創(chuàng)造了收入價值

　　加盟網(wǎng)點與平臺其實是相互成就的關系。簡單來看，平臺通過網(wǎng)點實現(xiàn)了網(wǎng)絡的規(guī)模化，而網(wǎng)點的加盟商則通過平臺完成了收入的創(chuàng)造，實現(xiàn)了自身的價值。當然，其中不乏一部分人是為了給自己的其他業(yè)務降低物流成本。這也是為什么會有那么多加盟商爭先恐后做加盟網(wǎng)點的源動力，甚至一人承攬多個品牌在當?shù)氐募用藱?quán)。

　　從資源的配置和貨物的周轉(zhuǎn)流程角度來看，前端的加盟網(wǎng)點不但利用了平臺的中轉(zhuǎn)資源，同時也利用了末端網(wǎng)點的派送資源，貨物從收取到派送的完成是一個整體的多方資源利用過程，也是資源有效配置的過程。

網(wǎng)絡成長中的「割韭菜」現(xiàn)象

　　「割韭菜」從來都不是平臺做網(wǎng)絡的目的，僅是伴隨在網(wǎng)絡發(fā)展過程中的一種衍生現(xiàn)象。

　　2.1  網(wǎng)絡稀缺時期，網(wǎng)絡起步階段的原始積累

　　網(wǎng)點加盟商的前身及所持有的資源與加盟平臺后是否被「割韭菜」有非常重要的關系。加盟商的前身基本上可簡單分為物流行業(yè)的從業(yè)者、制造業(yè)或商貿(mào)業(yè)從業(yè)者、有一定貨源但無物流從業(yè)經(jīng)驗者、無任何資源和經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者四大類。每類網(wǎng)點加盟商都是潛在被「割韭菜」的對象，但其面臨潛在被「割韭菜」的風險程度不同。

　　網(wǎng)絡稀缺時期，在網(wǎng)絡的起網(wǎng)階段，平臺對網(wǎng)點加盟商的需要十分迫切，特別是持有貨源的優(yōu)質(zhì)加盟商，但是市場上的優(yōu)質(zhì)加盟商十分短缺，屬于供小于求的情況，因此平臺也會吸納沒有存量貨源的加盟商來支撐網(wǎng)絡。在網(wǎng)絡發(fā)展過程中，部分加盟商憑借物流經(jīng)驗和能力成功的活下來，發(fā)展成網(wǎng)絡中的重要一份子，而那些在一定時期內(nèi)有貨源但沒有能力的加盟商卻被淘汰了。

　　網(wǎng)點的優(yōu)勝劣汰過程中，最先死去的那些沒有能力和資源的網(wǎng)點，妥妥的交了學費，在他們自己看來算是起網(wǎng)過程中被收割的第一茬「韭菜」。而那些深耕當?shù)囟嗄?，替網(wǎng)絡打下了知名度、挖掘了客戶卻沒堅持下去的，被平臺看作是肥料型網(wǎng)點，為網(wǎng)絡創(chuàng)造了原始積累。

　　2.2  網(wǎng)絡飽和時期，成熟網(wǎng)絡的內(nèi)部管理需求

　　到了網(wǎng)絡成熟階段，從平臺運營的角度出發(fā)，如何保持網(wǎng)絡的活力與彈性是一個非常重要的研究課題和發(fā)展方向，這也是網(wǎng)絡企業(yè)發(fā)展的手段之一。因此平臺會加強內(nèi)部網(wǎng)絡的管理，特別是把直接面對客戶、獲取收入的網(wǎng)點作為最重要的調(diào)控對象，而將網(wǎng)點分級是最簡單有效的方法。

　　首先要給網(wǎng)絡中眾多網(wǎng)點樹立賺錢的標桿，畢竟賺錢才是網(wǎng)點加盟平臺的源動力，將網(wǎng)絡中10%左右的網(wǎng)點打造成為賺錢的榜樣，激發(fā)其他網(wǎng)點的活力。其次將60%左右的網(wǎng)點維持在盈虧平衡的邊緣，半數(shù)左右的網(wǎng)點略微盈利，看著榜樣賺錢自己又舍不得放棄，如此可以保持網(wǎng)絡的穩(wěn)定，同時又有足夠的貨量保證網(wǎng)絡的正常運營。最后將剩余30%的虧損網(wǎng)點不斷地更迭，以此保持網(wǎng)絡的彈性。

　　在三類網(wǎng)點中，第二、三類通常認為是被平臺割了「韭菜」，特別是第三類虧損的網(wǎng)點。其實這也是保證優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡運營，增強管理效率的一種手段，經(jīng)營者都是理性的，沒有能力的網(wǎng)點加盟商最終只能被替換。在理想的網(wǎng)絡運營中，一個區(qū)域內(nèi)經(jīng)過多輪的替換，最終會由最適合的網(wǎng)點存在，當然這可能是一段時期內(nèi)的最合適。

　　2.3  平臺怎樣割網(wǎng)點的「韭菜」

　　怎么「割韭菜」？當然網(wǎng)點加盟商最有發(fā)言權(quán)，曾經(jīng)流傳出加盟商的三種死法：餓死、壓死、罰死，特別是第三種「罰死」引起無數(shù)加盟商的共鳴。大部分加盟商把罰款看作是自己被「割韭菜」的利器，簡單粗暴，割了一茬又一茬。

　　整體上看，所有的收費都可能是「割韭菜」的方式，包括加盟費、保證金、系統(tǒng)使用費、裝修費、資金池預充值、包倉費等，這些費用對平臺來說都是規(guī)避風險、取得收入的手段。其中包倉費，被網(wǎng)點「親切」地稱為份子錢，對公司來說是提高貨量的手段，但對網(wǎng)點來說就是指標考核，也被部分貨量不足的網(wǎng)點認為是「割韭菜」的另一利器。

　　同時，以罰代管的管理手段中，所有的管理都與罰款掛鉤，被所有網(wǎng)點詬病。其實罰款只是一種結(jié)果，為什么被罰，才是重點，不能把所有的罰款都認為是平臺在「割韭菜」。認識規(guī)則、提高運營能力才是應對以罰代管方式的基本舉措。

為何不能繼續(xù)割網(wǎng)點的「韭菜」

　　3.1  市場容量及增速有限，玩家增加，競爭壓力變大　　

　　從市場角度來看，網(wǎng)絡玩家只存在于快遞、小票零擔兩個細分市場，而快遞的市場集中度已經(jīng)很高了，且盈利能力較強，因此「割韭菜」的現(xiàn)象僅在小票零擔市場比較明顯。然而全網(wǎng)快運市場規(guī)模僅1000億元左右，增速也僅有5%左右，市場容量和增速都有限，但玩家卻在不斷增加。

　　近幾年，在市場規(guī)模增速有限的情況下，卻迎來了不少玩家的入局。從跨越、順豐快運的崛起，到壹米滴答、中通、韻達、順心捷達的平地起高樓，快運網(wǎng)絡的玩家不斷增加，市場競爭愈發(fā)激烈，貨量壓力都壓到了網(wǎng)點身上。網(wǎng)點已背負太多的壓力，繼續(xù)以無必要的罰款來收割網(wǎng)點必將遭到抵抗。

　　3.2  平臺與網(wǎng)點互為供需關系，網(wǎng)絡變多，網(wǎng)點的選項增加

　　從供求關系來看，網(wǎng)點與平臺是利益共同體，兩者互為供需關系，平臺靠網(wǎng)點出貨、送貨，網(wǎng)點依賴平臺搭建網(wǎng)絡、中轉(zhuǎn)承運，兩者缺了誰都不能完成業(yè)務的閉環(huán)?，F(xiàn)如今已不是網(wǎng)絡稀缺的年代，網(wǎng)絡玩家已不在少數(shù)，甚至可以說是網(wǎng)絡供應過剩狀態(tài)。如此一來，網(wǎng)點加盟商的選項也增加了，對標起來總有政策相對優(yōu)質(zhì)的選擇，在這里與其被玩兒死，還不如換一家以求活命。平臺假若繼續(xù)收割網(wǎng)點，很容易引起網(wǎng)點退出，區(qū)域覆蓋空白，造成平臺運營根基不穩(wěn)?！　?

　　3.3  平臺需要貨量，但可提供貨量的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點變少

　　對于網(wǎng)絡發(fā)展來說，需要越來越多的貨量支撐，其中更需要的是穩(wěn)定可控的貨量。而如今作為平臺貨源的主要提供方，能夠為平臺發(fā)展提供穩(wěn)定增長貨量的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點是越來越少了。

　　目前平臺除了網(wǎng)點的貨源外，同時還擁有大量的直客大客戶，這部分客戶基本上都是三方，他們享有與網(wǎng)點相同的運費底價優(yōu)惠，但在網(wǎng)絡系統(tǒng)中卻只是一個客戶編碼，不像網(wǎng)點一樣背負貨量指標與管理考核。對平臺來說，這些客戶都不是穩(wěn)定因素，是網(wǎng)絡不健康的潛在風險，極有可能導致網(wǎng)絡中的資源利用率不夠。

　　而網(wǎng)點則通過包倉費、加盟費、保證金、系統(tǒng)使用費等各種費用被平臺牢牢控制在手中，是網(wǎng)絡穩(wěn)定與健康發(fā)展的根基。已有大量的網(wǎng)點承受不住平臺的罰款，因此不能再無休止的收割網(wǎng)點了。

　　好的加盟商大家都在搶，已是稀缺資源，現(xiàn)在疫情的陰霾還沒有完全散去，快運玩家們就都開啟了網(wǎng)點加盟招商的工作。如安能、壹米滴答、順心捷達、商橋等企業(yè)的招商動作不斷，其中安能甚至拿出了2億元補貼來吸引加盟商，招商工作之難更何況其他企業(yè)。

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