搶抓市場發(fā)展機遇，實現銷量和份額的雙提升，東風商用車湘專商代處多年堅持深耕專用車市場，不斷適應市場和客戶的變化，深入推進“技術營銷”和全新服務模式，贏得市場認可。

　　今年1-7月，湘專商代處實現終端銷量近4300輛，目標達成率46%，市場份額提升6.9個百分點，在2022年第一、二季度“拼盡全力 不勝不歸”營銷專項勞動競賽中蟬聯第一。

湘專商代處適應市場變化 強化“技術營銷”

　　專用車，最具競爭力的“專”，體現的就是專業(yè)性。強化“技術營銷”，讓“技術營銷”升級為“價值營銷”，湘專商代處始終走在前列。

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　　3月份，東風商用車30輛行業(yè)最輕攪拌車交付客戶。這是湘專商代處充分應用“技術營銷”，搶抓極限輕量化攪拌車市場機會的又一次成功實踐。該車自重11.3噸，較同類產品輕300-500kg，在標載市場，單趟能多拉等量混凝土，為客戶帶來更大收益。

　　提煉商品優(yōu)勢、賣點，把商品價值準確傳遞給客戶，是“技術營銷”的核心。憑借這一營銷策略，今年，東風商用車攪拌車銷量持續(xù)攀升，截至目前，終端銷量已近千輛?！斑@一成績的取得，很不容易。”回憶起一路走過的艱辛，銷售經理徐超很是感慨。

3月20日，東風商用車攜手中聯重科向四川客戶交付30輛東風天錦KR輕量化攪拌車

　　三年前，東風商用車攪拌車市場份額幾乎為零，一度面臨退出市場的窘境。突破的機會在哪里？隨著市場的逐步規(guī)范，標載和輕量化市場到來，湘專商代處迅速意識到：機會來了！

　　瞄準極限輕量化，充分利用東風商用車自身技術優(yōu)勢，實現產品轉型，精準進行“技術營銷”，“今年攪拌車市場總量僅為去年的?，我們前三個季度銷量可達去年全年的4倍，逆勢增長?！闭f到這里，徐超很是自豪。

　　如果說攪拌車是湘專商代處從無到有的“孩子”，那么環(huán)衛(wèi)車就是他們的銷量“擔當”。1-7月，湘專商代處累計銷售環(huán)衛(wèi)車3300輛，處于行業(yè)領跑地位。這得益于商代處準確把握市場變化與客戶需求，將“技術營銷”向“價值營銷”再升級。

　　隨著環(huán)衛(wèi)車客戶的多元化發(fā)展，湘專商代處分層應對，與改裝廠一起，拓展商品線，聚焦一體化。硬件上，加裝大屏實現上裝影像控制、底盤娛樂功能于一體，多功能方向盤帶上裝一鍵操作按鈕；軟件上，通過聯合開發(fā)，實現上裝操作與底盤駕駛一體化控制。

　　由此，商品性能極大提升，為“技術營銷”奠定了堅實基礎。通過兩年積累，實現環(huán)衛(wèi)車四層級商品矩陣，主流客戶需求全覆蓋。

湘專商代處全方位服務協(xié)同 贏得客戶信賴

　　在專用車市場，營銷面對的都是大客戶，他們不僅對商品性價比訴求極高，服務做好了，更是對營銷極大的加分項。

　　“在工地，攪拌車在打水泥過程中突然壞了，一定是即刻展開維修才不耽誤工期?！变N售經理張塗，在該行業(yè)摸爬滾打多年，深知常規(guī)商用車服務，遠遠滿足不了專用車客戶的需求。

　　于是，他和服務團隊一起，制定全新方案。包括保修期內服務免收里程費和上門費、為批量客戶提供駐場服務、為專用車市場開通服務專線和配備技術服務專員等。

　　針對行業(yè)特點，湘專商代處還制定了聯合交付服務。即和盈峰環(huán)境、中聯重科兩大改裝龍頭企業(yè)強強聯手，一起交付車輛，確保新車交付開機零故障。

　　同時，和行業(yè)大客戶共同進行營銷服務，也是湘專商代處一直堅持的。上半年，在廣東、陜西、湖北、四川、湖南、江西等區(qū)域，開展線上、線下商品交流活動，準確傳遞商品價值和服務承諾，讓客戶買前安心、買后放心。截至目前，湘專攪拌車在廣東、四川等地均形成批量導入，為持續(xù)上量打下了堅實基礎。

　　做好客戶服務的同時，全價值鏈的服務協(xié)同，也是湘專商代處營銷制勝的法寶。湘專商代處經理趙遠坦言，雖擁有一支綜合素質強、戰(zhàn)斗力超群的8人團隊，但仍感力量有限，唯有依托公司與戰(zhàn)略改裝客戶全價值鏈對接平臺，實現專業(yè)、高效戰(zhàn)略協(xié)同的工作模式，才能讓湘專團隊真正成為戰(zhàn)略改裝客戶眼中“無處不在、有求必應、值得信賴的合作伙伴”。

　　“全價值鏈高效協(xié)同，不僅助推了商品研發(fā)、制造、質量、營銷、服務水平的發(fā)展，更讓我們清醒意識到肩上的責任，我們定當以昂揚的斗志、堅定的韌性，持續(xù)提升東風商用車在專業(yè)車市場的話語權。”趙遠信心滿滿。

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