12月24日，奇瑞商用車2026合作伙伴大會期間，奇瑞輕型商用車事業(yè)部總裁李杰與運輸人網(wǎng)進行了深度對話。他復(fù)盤了2025年的奇瑞商用車輕型車業(yè)務(wù)的“成功心得”。

　　李杰認為中國國內(nèi)市場，輕卡、小卡、小VAN加起來不過170萬輛的市場，是一個小池塘。但就是這個小池塘里更有可能養(yǎng)出一條“大魚”。

2025年：抓住變遷趨勢

　　回顧2025年，零米輕卡僅用14個月便沖進行業(yè)第七，11月單月銷量突破1000臺；小卡穩(wěn)居行業(yè)前兩名，全年銷量達到19000臺；同時小VAN完成換代，K系列全新發(fā)布。

　　李杰對奇瑞輕型車將好成績總結(jié)為三個因素：抓住了行業(yè)的變遷趨勢——去資產(chǎn)化、去平臺化、去租賃化。

　　他介紹道，疫情后眾多個體運輸人普遍面臨經(jīng)營壓力增大、信用資質(zhì)下滑，金融貸款審批難的困境；同時電池成本下探到400元/kWh，新能源輕卡進入“技術(shù)+價格”雙穩(wěn)定周期。奇瑞沒有重注租賃，而是把資源全部投向渠道、品牌、產(chǎn)品力、客戶關(guān)系和服務(wù)體系。

　　李杰強調(diào)，從小面、小卡到輕卡，客戶從租轉(zhuǎn)買的趨勢日益明顯，奇瑞精準(zhǔn)卡位了這一趨勢。他坦言：“2025年我們可能不是增長最亮眼的，但一定是地基打得最牢的?！?

　　他將2025年定義為“筑基之年”：產(chǎn)品、渠道、商業(yè)模式、服務(wù)、IT系統(tǒng)、創(chuàng)新營銷、技術(shù)沉淀，全部重塑一遍。奇瑞正蓄勢待發(fā)，只為迎接2026年C端市場全面爆發(fā)的時刻。

護城河的三塊壓艙石：產(chǎn)品、金融、服務(wù)

　　在產(chǎn)品策略上，奇瑞輕商正完成從“營運思維”向“自備車思維”的徹底轉(zhuǎn)型。李杰透露，2025年小卡銷量中，雙排車與單排車幾乎全被自備車客戶消化。他預(yù)判，隨著平臺類客戶需求從3米8逐步轉(zhuǎn)向4米2，2026年將是自備車市場的崛起元年。

　　K系列瞄準(zhǔn)的是全國一個億的工商個體戶，設(shè)計邏輯完全不同于營運車輛，推出14個系列，覆蓋不同貨箱尺寸、承載力和續(xù)航需求。同時，車輛具有車道偏離、AEB、車機交互等功能的駕駛輔助系統(tǒng)，達到轎車級水準(zhǔn)。青銅方鼎前臉配合SUV同款設(shè)計語言，力求擺脫工具車形象，對底盤的舒適性進行了優(yōu)化升級。

　　李杰認為，營運客戶能吃苦，許多人為了賺錢犧牲了舒適性。但個體戶小老板，對車輛的需求是智能化、舒適性、高顏值、能發(fā)朋友圈。

　　在金融層面，2024年奇瑞專門成立金融業(yè)務(wù)部，深抓客戶征信管理，目標(biāo)只有一個：讓奇瑞小卡客戶的違約率成為各大金融公司中最低的。效果立竿見影——金融公司愿意給奇瑞小卡客戶放貸，從而打破了小散市場的僵局。

　　在服務(wù)層面，新能源時代的售后痛點正被急劇放大。李杰比喻客戶去4S店就像去三甲醫(yī)院看感冒，檢查費比藥費還貴。為此，奇瑞提出了“診所式服務(wù)站”方案，通過三小時救援必達、維修不過夜、全要素診斷儀三分鐘確診，以及服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量翻倍下沉至三四線城市等措施，打造像社區(qū)診所一樣便捷、親民的服務(wù)體驗，并計劃于2026年在全國推廣。

渠道賦能：靠品牌吸引力而非管控

　　談及渠道賦能，李杰認為核心只有一個——客戶關(guān)系管理。他指出國際百年卡車品牌長盛不衰的秘訣在于客戶關(guān)系的代代傳遞。因此，為經(jīng)銷商賦能的方向必須理順，若資金支持無法幫助經(jīng)銷商提高核心能力，則毫無意義。

　　李杰把對渠道的賦能歸納為三步：

　　首先，是提供方法論和IT系統(tǒng)，通過一套“三跑行動”讓不會跑客戶關(guān)系的經(jīng)銷商迅速達到及格線；

　　其次，由廠家領(lǐng)導(dǎo)帶頭，與經(jīng)銷商共同構(gòu)筑客戶關(guān)系護城河；

　　最后，通過提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和強勢品牌，讓經(jīng)銷商事半功倍。

　　李杰對“管渠道”這個說法很不以為然：“我們都是80后，上學(xué)時老師拿教棍抽著讓你好好學(xué)習(xí)，現(xiàn)在還有誰這么干？都是鼓勵式教育，靠吸引力。管理渠道也一樣。你帶著他、讓他賺到錢，他自然跟著你跑?？靠刂?、靠管理，鎧甲只能穿一面，他一定防著你?！?

　　因此，奇瑞在全國大部分城市堅定推行“獨家代理模式”。李杰堅信品牌的力量，他指出，獨家代理往往匹配強勢品牌，強大的品牌號召力能讓賣車變得簡單，這才是對經(jīng)銷商最大的賦能。

三張牌打出“零米認知”

　　相比于小卡市場的穩(wěn)扎穩(wěn)打，新能源輕卡市場的競爭更為激烈。奇瑞商用車旗下的零米品牌，作為一個后來者，如何在紅海中殺出重圍？李杰認為靠的是三張“公關(guān)牌”。

　　第一張牌：是“只用寧德時代”，零米抓住了行業(yè)客戶當(dāng)時“只信寧德時代”的心理，通過2024年寧德的品牌首發(fā)，迅速樹立起了消費者信任。

　　第二張牌：是“百萬公里定制版”。面對客戶對電池壽命的普遍疑慮，零米輕卡推出了10年100萬公里質(zhì)保的定制版產(chǎn)品，直接打消了市場顧慮，使其成為目前的銷量擔(dān)當(dāng)。

　　第三張牌：是“客戶的生意是我們零米人的命”。這句話直擊電車修車難、貴、慢的深層痛點，配合“三小時必達”和“診所式服務(wù)”，將問題打包解決。

　　李杰相信：“解決主要矛盾，你就能順勢而上。一個臺階一個臺階往上爬，最后就能成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌?！?

做一條讓經(jīng)銷商吃香喝辣的大魚

　　展望2026年，李杰制定了清晰的目標(biāo)。在小卡領(lǐng)域，依托產(chǎn)品、渠道、服務(wù)及技術(shù)的先行布局，K系列將全力承接自備車市場的爆發(fā)，挑戰(zhàn)35000臺的銷量目標(biāo)。零米輕卡則計劃3月份月銷過2000臺，四季度月銷過3000臺，爭取進入行業(yè)前三。

　　為實現(xiàn)這一躍升，零米發(fā)布了搭載90度電、2C快充及斷氣剎的“金米版”，以極具競爭力的價格，精準(zhǔn)承接平臺公司客戶從3.8米升級到4.2米的集中需求。

　　基于對市場的深刻洞察，李杰預(yù)判新能源輕卡增速將保持在70%-80%以上，新能源小卡滲透率還很低，綜合判斷2026年至少增長40%以上。

　　盡管輕商市場總量僅占商用車的一小部分，但他堅信這個資本投入少、人才相對稀缺且復(fù)雜的“小池塘”正是機會所在。他的野心是做一條維持生態(tài)的大魚，讓跟隨奇瑞的經(jīng)銷商都能“吃香喝辣”。

做清醒的悲觀者 把后背交給隊友

　　采訪最后，李杰給自己貼了兩個標(biāo)簽：樂觀者、清醒的悲觀者。

　　他深知前方困難重重，渠道培育需要耐心，救援網(wǎng)絡(luò)建設(shè)面臨成本壓力，市場噪音干擾判斷，多元團隊文化亟待融合。但他強調(diào)，障礙并不可怕，關(guān)鍵在于正確認識、迅速行動以及依靠正確的戰(zhàn)略洞察拒絕搖擺。

　　以攀登珠峰作為比喻，他強調(diào)必須認定一個方向向上爬：“鎧甲只能護一面，把后背交給隊友。前提是什么？是這個團隊的文化真的是正能量、積極向上的。我們寧愿慢一點，也要讓經(jīng)銷商敢把后背交給我們?！?

　　對于帶領(lǐng)奇瑞輕型車不斷沖殺的心態(tài)，李杰用一句話來概括：“因為相信，所以看見”。奇瑞商用車寧愿慢一點，也要建立起這種基于信任的長期主義力量。

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